京東自營(yíng)店鋪和京東pop店鋪的區(qū)別

  提到京東自營(yíng)不得不說(shuō)下京東pop店（即官方旗艦店）。那么京東自營(yíng)店和京東pop店有什么區(qū)別呢？京東自營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在哪？

  1、銷售模式不同

  京東自營(yíng)店是B2B2C，就是商家先把貨賣給京東，京東再賣給消費(fèi)者，京東相當(dāng)于商家的經(jīng)銷商，商家是供貨商。店鋪是商家和京東采銷協(xié)同運(yùn)營(yíng)，但運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)權(quán)在京東。不管是上新、設(shè)置促銷、標(biāo)題商詳優(yōu)化、促銷價(jià)格調(diào)整，VC后臺(tái)幾乎每一個(gè)操作都需要京東采銷以及相關(guān)人員一層一層審核，采銷可以直接駁回所有的操作。

  pop店是B2C的模式，廠家直接把貨賣給消費(fèi)者，京東只是提供一個(gè)交易平臺(tái)，相當(dāng)于一個(gè)服務(wù)商。與自營(yíng)店相比，pop店就沒(méi)那么多講究了。所有操作采銷審核通過(guò)就完事，有些甚至不需要審核，可以說(shuō)運(yùn)營(yíng)自主權(quán)完全在商家自己手上。

  2、結(jié)算模式不同

  京東自營(yíng)的結(jié)算模式有很多種，最常見(jiàn)的有毛保，其他還有返點(diǎn)，實(shí)銷實(shí)結(jié)等。毛保的的結(jié)算方式在筆記二里面有詳細(xì)介紹過(guò)。pop店鋪的結(jié)算方式就是扣點(diǎn)，類目不一樣扣點(diǎn)不一樣，一般在2%-6%之間。

  3、獲取到的流量資源不同

  京東自營(yíng)是京東商城的核心業(yè)務(wù)，在流量以及店鋪排名方面有著天然的優(yōu)勢(shì)。在京東上搜索任意商品，京東自營(yíng)店的商品排名比pop店的商品更靠前。入倉(cāng)的自營(yíng)商品會(huì)打上京東超市標(biāo)和京東物流標(biāo)，對(duì)商品也會(huì)有一定權(quán)重加成。對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，京東自營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)更有保障，發(fā)貨物流時(shí)效都很快。相比pop店，消費(fèi)者對(duì)京東自營(yíng)的信任度更高。

  4、發(fā)貨模式不同

  京東自營(yíng)有兩種發(fā)貨模式。第一種是入倉(cāng)，商家可以選擇走TC轉(zhuǎn)運(yùn)入倉(cāng)或者第三方物流直接入庫(kù)。第二種是廠家直送。廠直的毛保會(huì)低于入倉(cāng)的毛保，但廠直商品沒(méi)有京東物流標(biāo)，權(quán)重相對(duì)較低一點(diǎn)。對(duì)于一般商品還是建議入倉(cāng)，像短?；蛘呒竟?jié)性產(chǎn)品可以選擇廠直配送。

  京東pop店的發(fā)貨模式也有2種，最常見(jiàn)的是廠家配送；另外也可以選擇入京倉(cāng)，但對(duì)周轉(zhuǎn)及銷售額有特定要求，店鋪爆品如果毛利承受的住的話可以選擇入京倉(cāng)，商品會(huì)有一定的權(quán)重加成，也有利于打爆款。

  以上就是京東pop店和京東自營(yíng)主要的區(qū)別了，可以看到京東自營(yíng)的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于pop店鋪。很多商家都說(shuō)pop店越來(lái)越難做了，事實(shí)確實(shí)如此。

  同一個(gè)品牌，自營(yíng)店的銷售普遍要比pop好很多。但自營(yíng)店的毛利可能比不上pop店。五花八門的促銷，總價(jià)，優(yōu)惠券、京貼疊加在一起，0元買到都有可能。更可怕的是，你以為0元賣出已經(jīng)很慘了，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到白送之外還要補(bǔ)貼給京東一部分費(fèi)用。反正商家虧不虧無(wú)所謂，京東是肯定不會(huì)虧的。好不容易熬過(guò)了大促，累死累活加班熬夜完成了KPI，結(jié)算的時(shí)候破防了：雖然銷售額達(dá)標(biāo)了，但毛利是負(fù)的。每到618和雙十一，很多商家都會(huì)遇到這種情況。因此自營(yíng)商家在提報(bào)促銷的時(shí)候需要計(jì)算好優(yōu)惠力度，謹(jǐn)慎提報(bào)優(yōu)惠券（天坑，商品毛利低的話盡量少提報(bào)）。

   京東自營(yíng)模式探討

  了解了京東自營(yíng)和京東pop的區(qū)別之后，接下來(lái)探討一下京東自營(yíng)的模式。以下的觀點(diǎn)是基于我現(xiàn)在的食品飲料類目，不一定適用于所有類目。

  很多人都會(huì)問(wèn)做電商最重要的是什么？大部分人都會(huì)回答流量。因?yàn)閹缀跛械倪\(yùn)營(yíng)操作就都是圍繞流量展開(kāi)的。一部分人會(huì)回答產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不好，那所有的運(yùn)營(yíng)都是無(wú)用功。對(duì)于京東自營(yíng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為流量和產(chǎn)品同樣重要，如果一定要分個(gè)高下，那一定是產(chǎn)品更重要。因?yàn)樯碳沂蔷〇|的供貨商呀。

  店鋪運(yùn)營(yíng)管理上，京東pop和天貓旗艦店只需要兩方的配合，商家和平臺(tái)小二。而京東自營(yíng)運(yùn)營(yíng)需要三方的配合，京東采銷、京東采控和商家。采銷主要負(fù)責(zé)前端，即商品銷售有關(guān)的運(yùn)營(yíng)，采控主要負(fù)責(zé)后端，商品采購(gòu)入倉(cāng)、庫(kù)存管理方面運(yùn)營(yíng)。而商家既是供貨商又是運(yùn)營(yíng)商，既要溝通協(xié)調(diào)好采購(gòu)入倉(cāng)，還要和采銷協(xié)同運(yùn)營(yíng)店鋪。

  采控側(cè)，從新品下單到入倉(cāng)有一套完整的流程。入倉(cāng)之后的周轉(zhuǎn)（庫(kù)存件數(shù)/日銷量）才是商家需要關(guān)注的重點(diǎn)。京東自營(yíng)的結(jié)算不是銷了多少結(jié)多少，而是根據(jù)采購(gòu)單來(lái)結(jié)算，也就是入庫(kù)了多少結(jié)算多少，不需要管入庫(kù)的商品有沒(méi)有賣出去，多少錢賣出去（會(huì)在下個(gè)月生成賬單）。那是不是可以入很多，無(wú)止境的入進(jìn)去呢？當(dāng)然不可以。

  新品首次下單采控會(huì)控制下單數(shù)量，后續(xù)的補(bǔ)單也會(huì)根據(jù)周轉(zhuǎn)來(lái)補(bǔ)，不是想補(bǔ)多少就補(bǔ)多少。京東有自己的庫(kù)存管理系統(tǒng)，如果在庫(kù)庫(kù)存冗余，采控會(huì)要求清理或者退貨。

  總而言之，庫(kù)存需要保持在一個(gè)合理的水平上，周轉(zhuǎn)既不能過(guò)低導(dǎo)致缺貨，也不能過(guò)高占用庫(kù)存資源。這就需要商家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存周轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)，如果整體周轉(zhuǎn)過(guò)高，就需要采取一些促銷活動(dòng)讓庫(kù)存回歸正常水平。如果大倉(cāng)周轉(zhuǎn)低，全國(guó)周轉(zhuǎn)高，也可以采取小倉(cāng)到大倉(cāng)內(nèi)配來(lái)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)；如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)過(guò)低，則可以申請(qǐng)手工補(bǔ)貨，同時(shí)優(yōu)化之后的銷售計(jì)劃和備貨計(jì)劃。根據(jù)產(chǎn)品生命周期、競(jìng)品銷售情況、產(chǎn)品的歷史銷量、大促營(yíng)銷節(jié)奏調(diào)整備貨數(shù)量（區(qū)分日常備貨和大促備貨），制定合理的進(jìn)銷存計(jì)劃。

  入倉(cāng)對(duì)于新品測(cè)品也是很好的方式。如果新品首次下單之后超過(guò)正常周轉(zhuǎn)，最后滯銷的話，那基本這個(gè)品基本可以算是被市場(chǎng)淘汰了，因?yàn)樵酵竽憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)品的流量越來(lái)越少，甚至付費(fèi)都拉不動(dòng)。

  京東pop店和京東自營(yíng)店相比，采控角色由商家轉(zhuǎn)移到了京東平臺(tái)。京東自營(yíng)店鋪采控側(cè)的運(yùn)營(yíng)很重要，特別是對(duì)于想打爆款的商家。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)采控會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)三級(jí)類目下的很多商家（幾十到幾百）。每周采控都會(huì)發(fā)庫(kù)存相關(guān)的大表，包含群內(nèi)所有商家的庫(kù)存數(shù)據(jù)，現(xiàn)貨率、現(xiàn)貨金額等等。除了自己店鋪數(shù)據(jù)，我們還可以去分析競(jìng)品店鋪的備貨數(shù)據(jù)和銷售情況，流量的區(qū)域分布，哪些商品容易滯銷，自己店鋪在行業(yè)大概處于什么水平，目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，在品類規(guī)劃上有哪些提升點(diǎn)，補(bǔ)貨入倉(cāng)優(yōu)化方向等等。而這些數(shù)據(jù)是無(wú)法從京東前臺(tái)或者商智里面得到的。

  采銷側(cè)，主要是新商家引入，各種促銷提報(bào)，新品提報(bào)，銷售規(guī)劃等日常運(yùn)營(yíng)管理，以及最重要的——資源分配。一個(gè)采銷負(fù)責(zé)很多商家，和采銷打好關(guān)系非常重要。采銷平時(shí)很忙，如果你不是頭部商家，盡量不要單獨(dú)找采銷，大部分采銷都不會(huì)理你。很多基礎(chǔ)性的問(wèn)題采銷也不知道怎么解決（親身經(jīng)歷），因?yàn)樗麄儧](méi)有供應(yīng)商后臺(tái)。有問(wèn)題可以多問(wèn)問(wèn)采銷群里的其他商家或者群內(nèi)收作業(yè)的小組長(zhǎng)，態(tài)度謙虛一點(diǎn)一般都會(huì)幫忙的。

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