爆品選款，選出一款讓人尖叫的產(chǎn)品

　　在經(jīng)營拼多多網(wǎng)店時，生意的好壞首先取決于你的產(chǎn)品，選擇什么樣的產(chǎn)品去賣非常重要。打造爆款的首要條件就是選款定價，只有優(yōu)質(zhì)的高性價比產(chǎn)品才能經(jīng)得起市場和消費者的考驗，才能經(jīng)久不衰地立于市場高地，受到廣大拼多多買家的喜愛。

　　要做出爆款，選款是必不可少的一步

　　很多商家看到別人的店鋪中爆款多、銷量好，難免會心生羨慕。其實，只要你用對方法，也可以選擇到自己的爆款產(chǎn)品。

　　類目：正確解鎖主營類目

　　用一個簡單的比喻來描述什么是主營類目，如果將拼多多看成是一個商場，則主營類目就是商場里面的商品分區(qū)，商家需要針對自己的商品類型來選擇合適的商品分區(qū)。因此，拼多多商家在入駐時，就需要選擇正確的主營類目。拼多多的主營類目包括普通商品、虛擬商品和醫(yī)藥健康三大模塊。

　　部分主營類目的商品需要提供相關的行業(yè)資質(zhì)才能發(fā)布，行業(yè)資質(zhì)相當于這些商品分區(qū)的門檻，只有跨過這道門檻才能順利上架商品。商家在發(fā)布商品的第一步選擇主營類目時，即可看到系統(tǒng)會以紅色文字提示需要提供的行業(yè)資質(zhì)。

　　另外，如果商家想同時在自己的店鋪中發(fā)布多個主營類目的商品，只要商品屬性差距不是很大，是可以直接發(fā)布的。但是，如果商品屬性差距比較大，則需要修改主營類目，商家可以打開拼多多管理后臺，進入“店鋪管理→店鋪信息→基本信息”界面，單擊“更改主營類目”鏈接。

　　執(zhí)行操作后，進入“更改主營類目”界面，商家可以在此選擇新的主營類目，以及更換合適的店鋪名稱，當然，修改主營類目，還需要滿足一些基本條件：已繳納店鋪保證金；無任何銷量；無商品數(shù)據(jù)（如有上架、待審核的商品將在確定修改主營類目后全部下架禁售）；店鋪不是待審核狀態(tài)。

　　商家可以單擊“查看類目明細”鏈接，在彈出的“類目明細”對話框中查看各主營類目的具體分類情況，還可以單擊“下載完整文檔”鏈接下載到自己的電腦里，以方便瀏覽。

　　選款：記住兩個重點原則

　　拼多多平臺的流量紅利非常大，但是這些流量還是需要商家自己來爭取，其中最重要的一步就是選款，這是在拼多多上獲取流量打造爆款的關鍵環(huán)節(jié)。筆者認為，拼多多選款必須把握住兩個重點原則：尋找時下的流行產(chǎn)品屬性、打造差異化的產(chǎn)品。

　　1．尋找時下的流行產(chǎn)品屬性

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，流行等于流量，因此想運營好店鋪就需要商家有強大的洞察力，能夠跟上市場的流行步伐。要想做到這一點，有經(jīng)驗的老手可以根據(jù)自己所在行業(yè)的熱點事件來預判市場變化，新手商家則可以借助數(shù)據(jù)分析工具來發(fā)現(xiàn)流行屬性。

　　2．打造差異化的產(chǎn)品

　　隨著拼多多商家的不斷增多，平臺流量也在不斷被打散，此時如果商家沒有差異化的產(chǎn)品，則會面臨嚴重的同質(zhì)化競爭，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就很難吸引買家。

　　滿足常規(guī)化選款的所有要求后，這個產(chǎn)品就可以算得上是一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品了，大賣家做到這一步后，憑借本身的品牌、粉絲和推廣等優(yōu)勢，通常就很容易打造出爆款了。

　　但是，中小賣家不能僅僅依靠常規(guī)化選款，而應該打造個性化的賣點優(yōu)勢，這樣才能吸引買家快速下單。

　　如果商家打算吸引更細分的人群，產(chǎn)品特點就很重要了，產(chǎn)品的差異化就是吸引細分消費者的賣點。商家可以先分析同類產(chǎn)品，總結這些產(chǎn)品的特點，然后在自己的產(chǎn)品上打造差異化的特點功能；商家也可以觀察對它們的評價中涉及的優(yōu)缺點，然后在自己的產(chǎn)品上彌補其中的缺點。

　　細節(jié)：選款時的注意事項

　　價格實惠的高性價比產(chǎn)品是拼多多平臺比較青睞的，除了這一特點外，商家在選款時還需要注意一些細節(jié)，如：

　　1.產(chǎn)品的款式與流行趨勢和店鋪風格定位相符合

　　2.產(chǎn)品的顏色分類和尺碼等屬性必須要全面

　　3.產(chǎn)品具有一定的性價比優(yōu)勢，同時也能保證利潤

　　4.庫存充足

　　5.符合市場偏好的應季產(chǎn)品，方便報名參與各種官方活動，獲得更多的推廣機會和展現(xiàn)率。

　　玩法：5種常用選款方法

　　做爆款要先學會選款，爆款產(chǎn)品本身可以很普通，但一定要大眾，除了產(chǎn)品本身的基本功能之外，還需要一些吸引點，如運營模式、推廣模式、市場定位等，這些因素是決定爆款是否能夠成功的關鍵。下面介紹一些拼多多產(chǎn)品選擇的玩法：

　　（1）選擇其他平臺排名榜的熱銷產(chǎn)品。（2）選擇首頁/競價活動的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品能夠上到拼多多首頁，說明它們是經(jīng)過測試的有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。商家可以打開拼多多管理后臺，進入“店鋪營銷→競價活動”界面，點擊“查看更多”按鈕進入“預測商品”界面，即可看到很多上過拼多多首頁的爆款產(chǎn)品，同時商家還可以選擇類目，尋找同款來提前寄樣參與活動。

　　（3）銷量低、競爭小的冷門類目。這些行業(yè)的整體搜索人氣比較小，商家可以多開幾個小類目的店鋪，提升商品的搜索展現(xiàn)量。

　　（4）蹭熱度產(chǎn)品。商家可以通過微博、百度搜索風云榜等工具來尋找當下的熱點事件，包括娛樂新聞、電影、電視劇、綜藝節(jié)目、動漫作品、小說、游戲以及人物等，開發(fā)一些熱點周邊的同款產(chǎn)品作為參考。

　?。?）淘寶平臺的TOP20萬詞表。商家可以在百度搜索TOP20萬詞表，并下載無線端的TOP20萬詞表，其中會根據(jù)搜索人氣指標從上到下對各個產(chǎn)品關鍵詞進行排序，可以找到同類目下比較火的產(chǎn)品。

　　流程：從選款到爆款培養(yǎng)

　　拼多多開店有很多注意事項，商家首先要做的就是確定店鋪的經(jīng)營風格和目標客戶，并以此來進行選款。一個產(chǎn)品之所以能被賣家選為爆款產(chǎn)品，一定要有它自己的獨特之處，這是區(qū)別于其他同款產(chǎn)品的優(yōu)勝點。下面介紹拼多多從選款到爆款培養(yǎng)的操作流程：

　　1．選款時間：截流選款

　　截流選款的重點在于“截流”，雖然操作方法和大盤選款差不多，不過不是找排名靠前的店鋪和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，而是找排名稍微靠后的，同時以手淘搜索流量為主要依據(jù)。爆款產(chǎn)品通常有一個生命周期，截流選款就是選擇出生期和成長期的爆款來打造同款。

　　這些爆款產(chǎn)品通常處于起步期，擁有較大的爆款潛力，是賣家做爆款主要的競爭對象。賣家可以從中找一些銷量不強，沒有使用推廣工具，而且商家不會運營的店鋪，做性價比更高的同款，然后利用直通車來截流反超。

　　2．選款規(guī)劃：店鋪風格

　　商家在選款前需要對店鋪進行規(guī)劃，確保所選產(chǎn)品符合店鋪的整體風格定位，千萬不能隨意上架商品，否則店鋪很難獲得精準的人群標簽，系統(tǒng)也就無法為你的店鋪推送精準流量。因此，店鋪風格一定要做到專注統(tǒng)一，店鋪風格規(guī)劃的具體原則：

　　1.網(wǎng)店商品不可琳瑯滿目。

　　2.店鋪視覺和產(chǎn)品上，要有一定的布局

　　3.特殊另類的客服回復風格

　　4.聚焦主推產(chǎn)品

　　3．選款原則：找準需求

　　店鋪選款不是簡單地模仿同款產(chǎn)品，別人能做到爆款肯定是有他獨有的優(yōu)勢的。其實，商家在選款時，更重要的是找到市場需求和用戶需求，而這些需求并沒有得到滿足，那么你就有機會。因此，獨特的選款原則非常重要，商家要盡可能去做自己有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　拼多多店鋪產(chǎn)品如何定位以及選款

　　很多拼多多的商家都是初入電商行業(yè)的新手，產(chǎn)品貨源是一大問題，而且不知道從何入手店鋪。

　　貨源選擇：選擇適合自己的貨源渠道

　　開網(wǎng)店找貨源是中小型商家必須經(jīng)歷的過程，例如女裝店鋪的貨源主要包括檔口貨品、授權貨品、工廠貨品和一件代發(fā)等渠道，商家要對比和分析這些渠道的優(yōu)劣勢，來選擇適合自己的貨源渠道。

　　1．貨源獲取方式

　　拼多多的貨源獲取方式分為線上貨源渠道和線下貨源渠道兩種：

　　線上貨源渠道→形式：網(wǎng)上代銷進貨，搜索引擎，電視購物廣告

　　特點：資金周轉(zhuǎn)較為靈活，商品品質(zhì)難以把關。

　　線下貨源渠道→形式：批發(fā)市場，廠家，批發(fā)商，品牌代理

　　特點：需要準備資料和資金，需要跑市場，貨源質(zhì)量可以把控。

　　2．消費人群定位

　　要選出好的貨源，商家需要針對不同的消費人群來進行店鋪定位，包括價格定位、人群定位和款式定位3個方面。

　　目標市場：準確定位提高店鋪轉(zhuǎn)化率

　　產(chǎn)品定位的目標市場分析主要是確定產(chǎn)品在目標市場上所處的位置，準確的定位可以有效提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

　　市場的主要工作：

　　1.類目環(huán)境分析

　　2.競品市場分析

　　3.地域分析

　　4.價格分析

　　5.買家人群分析

　　6.類目銷售額分析

　　在分析產(chǎn)品定位時，市場定位是我們不得不提到的一個詞，商家必須了解這兩個定位方式的區(qū)別。

　?。?）市場定位。選擇目標消費者的市場，可以通過地域、性別、年齡等標準來綜合選擇的用戶群。

　?。?）產(chǎn)品定位。選擇哪種產(chǎn)品，來滿足目標消費市場的需求。

　　有些商家有自己的工廠貨源，有一定的生產(chǎn)款式和規(guī)模，可以將自己現(xiàn)有的款式與市場行情進行對比，即可快速定位出受歡迎的產(chǎn)品款式。

　　產(chǎn)品定位：找出主推款和次推款產(chǎn)品

　　拼多多店鋪的產(chǎn)品定位可以從內(nèi)部分析和目標市場定位兩方面入手，內(nèi)部分析包括產(chǎn)品性能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等；目標市場定位則又可以分為硬性要求和軟性要求，硬性要求包括用戶的性別、年齡、職業(yè)和消費能力等，軟性要求則包括用戶的愛好、地域、生活方式和教育程度等因素。

　　商家可以進入后臺“數(shù)據(jù)中心→流量數(shù)據(jù)→商品熱搜詞”頁面，選擇“連衣裙”類目，查看該類目下的商品熱搜詞。商家可以根據(jù)這些屬性詞，從而找出熱賣商品的屬性是什么。

　　通過對這些商品熱搜詞進行分析，然后篩選排名靠前的兩種熱搜商品，我們可以做一個結論，得出產(chǎn)品的主推款和次推款，這些都是爆款產(chǎn)品屬性?？傊?，定位好產(chǎn)品屬性，是正確選款的關鍵所在。

　　精準定位：精準匹配商品和目標人群

　　精細化運營是目前所有電商平臺的發(fā)展方向，千人千面就是精細化運營下的一種典型表現(xiàn)。拼多多平臺會通過大數(shù)據(jù)算法，更加精準地匹配商品和目標人群，從而提升商品的轉(zhuǎn)化率和成交額。

　　在這種大背景下，商家一定要做好自己的店鋪定位，否則系統(tǒng)無法識別你的店鋪定位，也就無法給你推薦精準的流量。這樣，看到你的店鋪商品的人，可能都是沒有需求的人，那么即使你花再多的錢去做推廣，也是無濟于事的，只能是白白浪費金錢和流量。

　　因此，商家需要先做好店鋪精準定位，然后根據(jù)這個定位風格來選擇商品，讓店鋪的整體風格更加清晰，這樣拼多多平臺也可以給你的店鋪打上更加明確的標簽，同時匹配更精準的用戶去展現(xiàn)店鋪。商家可以通過店鋪定位快速找到市場的著力點，并開發(fā)或選擇符合目標市場的商品，避免店鋪繞彎路，使運營有更高的提升空間和時間效率，同時可以讓商品能夠更好地滿足用戶需求，把商品賣給需要的人。店鋪精準定位的具體方法：

　　1.風格偏好→店鋪定位的風格偏好主要體現(xiàn)在圖片風格上，包括主圖，海報和詳情頁等，目前主流展現(xiàn)形式有平鋪拍攝，服裝模特道具拍攝和場景拍攝3種，商家可以根據(jù)自己的定位來選擇適合自己店鋪的視覺風格。

　　2.款式定位→一個店鋪內(nèi)的整體產(chǎn)品款式需要專注統(tǒng)一，商家可以通過供應鏈價格和目標消費人群的需求來定位款式，同時結合自身產(chǎn)品展現(xiàn)出一定的風格，從而精準匹配特定人群。

　　3.年齡定位→具體可以分為16-25歲，26-35歲，36-45歲，46-55歲，56歲以上，商家可以根據(jù)自己的營銷目的選擇不同年齡層次的人群。

　　爆款定位：拼多多選款的5大基本方案

　　選款后通常都需要進行測款，這對于中小型賣家來說是一筆很大的開銷。如果商家能夠在選款時就選出一個優(yōu)秀的款式，即可有效減少測款的成本。下面介紹拼多多商家選款的5大基本方案：

　　1.就近方案→可以根據(jù)附近市場來選擇相應款式

　　2.利潤方案→選款時確保自己有足夠的利潤空間

　　3.應季款方案→提前布局并選擇好下個季節(jié)的產(chǎn)品

　　4.獨家款方案→從市場差異化入手選擇獨特的款式

　　5.不跟款方案→中小型賣家不建議盲目跟風市場爆款

　　“選款決定生死”，決定你后面推廣是否有效。不然，商家就算勉強推廣起來，后期維護成本也更大，而且運營更加困難。常見選擇是通過搜索轉(zhuǎn)化率、收藏加購率、UV價值、點擊率這4個綜合維度去考量，分析產(chǎn)品是否有競爭力，選擇最為優(yōu)秀的款式。

　　了解拼多多爆款的定價策略和技巧

　　低價團購是拼多多平臺的整體風格定位，用戶最看中的就是產(chǎn)品的價格和性價比。因此，商家在做產(chǎn)品定價時，也需要考慮這一點。每個價格段都有專屬的人群，商家進行價格定位，就是要找到最適合自己產(chǎn)品的價格，同時考慮如何做到利潤和銷量的最大化，仔細研究這兩個因素的平衡點。

　　基本原則：需滿足性價比高

　　便宜其實并不是拼多多受歡迎的主要原因，大家之所以喜歡拼多多主要是因為產(chǎn)品的性價比非常高。俗話說“便宜沒好貨”，但拼多多卻打破了這種觀念，不僅價格便宜實惠，而且還完全包郵。

　　盡管拼多多的產(chǎn)品價格普遍都很低，而且商家還要承擔運費，但只要產(chǎn)品銷量達到一定程度，還是會有不錯的利潤的，而且還能獲得極大的流量，帶動其他利潤款的產(chǎn)品銷量。因此，商家在給產(chǎn)品定價時，需要符合一個基本原則，即“滿足用戶追求經(jīng)濟實惠和高性價比的消費心理”。

　　引流款的主要作用是為了給店鋪商品引流，給店鋪帶來更多潛在消費者。引流款產(chǎn)品主要用于走量，因此性價比也非常高，但利潤比爆款產(chǎn)品要稍微高一些，在不虧本的基礎上上浮一點點，通常利潤預期為0%～1%。引流款要起到為整個店鋪引流的作用，件數(shù)就不能設置得太少，同時，引流款產(chǎn)品可以與爆款產(chǎn)品相結合，來為店鋪引流，這樣效果會更好。

　　設計方法：拼單團購價格差

　　拼多多不僅可以通過微信分享跟好友一起拼團，還可以直接在商品詳情頁跟其他已經(jīng)下單的陌生人一起拼團。拼多多的拼單模式，使其在價格方面不同于淘寶和京東等電商平臺，而是存在兩種不同的價格類型，即單獨購買和拼單價格，這是商家需要重點考慮的地方，這兩種價格的價格差如何去設計。

　　通常情況下，單獨購買的定價和拼單購買的價格，一定要產(chǎn)生較大的差距對比，這樣才能帶給消費者拼單有更多優(yōu)惠的直觀感受。商家在發(fā)布商品的設置定價環(huán)節(jié)時，平臺會要求商家滿足“團購價<單買價<市場價”的基本原則，否則商品可能會發(fā)布不成功。

　　爆款是所有商家追求的產(chǎn)品，顯而易見，其主要特點就是非常火爆，具體表現(xiàn)為流量高、轉(zhuǎn)化率高、銷量高。不過，爆款通常并不是店鋪的主要利潤來源，因為大部分爆款都是性價比比較高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價格相對來說比較低，因此利潤空間也非常小。商家在規(guī)劃選品時，建議一個店鋪只要選擇1～2件產(chǎn)品來打造爆款即可。尤其是在爆款前期，盡量不要考慮盈利，要把利潤降低。也就是說，賣家即使完全不賺錢，甚至虧一點點錢，也要把爆款打造出來。

　　商家在設定這3個價格時，不能隨意地盲目設置，這些價格必須符合當下的市場行情，同時拼單團購價格差要符合實際情況，不能設置得過低或者過高，差距也不能太大。

　　組合定價：帶動全店的銷量

　　很多店鋪會采用單品組合定價的方式來帶動全店的銷量，店鋪常見的組合款式包括“引流款﹢利潤款﹢形象款”。引流款的目的不是賺錢，而是吸引大量的流量，帶動店鋪中的其他款式的產(chǎn)品銷售。店鋪的最終運營目標都是盈利，想要盈利就離不開利潤款產(chǎn)品?？梢哉f，店鋪中除了爆款和引流款，其他產(chǎn)品都要能夠產(chǎn)生收益，都可以成為利潤款。

　　利潤款產(chǎn)品的重點在于計算出合理的利潤率，賣家可以根據(jù)商品預期利潤率的估值來設定。利潤款產(chǎn)品的主要特點就是利潤高，但流量比較少。在規(guī)劃店鋪的利潤款產(chǎn)品時，可以運用“二八原則”，即20%的產(chǎn)品為賣家?guī)?0%甚至更多的利潤。

　　定價建議：合理定價是關鍵

　　拼多多商家在做產(chǎn)品定價時，一定要多參考和分析同行及同款產(chǎn)品，甚至其他平臺的同款產(chǎn)品，同時還要考慮店鋪評分和信譽等因素來合理定價，讓店鋪能夠快速做大做強。

　　1．核算成本，掌控利潤

　　如今的電商成本不再是簡單的商品進貨成本，更多的其實是運營成本，如人工、場地、推廣和售后等，人工和場地只是小成本，更多的是獲客成本。并不是每一款商品都有自己獨特的優(yōu)勢，拼多多上更多的都是普通商品。對于消費者來說，他們更愿意去選擇那些已經(jīng)有成千上萬銷量的爆款產(chǎn)品，而不會選擇零銷量的新品。

　　因此，商家要關注獲客成本值，以制定商品的推廣策略。例如，某件產(chǎn)品的售價為100元，獲客成本值為30元，則商家要產(chǎn)生100單的銷量，需要付出3000元的獲客成本。有了基礎銷量后，商家即可獲得更多推廣權重。

　　另外，商家也可以通過多多進寶主動做一些秒殺或限量搶購等不需要基礎銷量的活動，如果這些活動的推廣成本小于獲客成本值，那么商家則可以嘗試這個渠道。如果這些活動的推廣成本大于獲客成本值，則商家可以考慮換一種方法，用更小的成本把商品的基礎銷量做起來，如搜索推廣、場景推廣、明星店鋪以及聚焦展位等。

　　2．不同商品，因地制宜

　　不同的店鋪階段或者商品類型，可以制定不同的定價策略。

　　3．活動商品，合理定價

　　首先，商家要清楚活動商品的作用，那就是沖銷量、搶排名。然后，商家比較選擇活動的“主戰(zhàn)場”，包括活動位置和頻道的選擇。接下來，商家要思考自己對活動效果的期望是什么，要通過活動達到多少單的銷量，這些都要在前期做好具體的計劃。最后，通過這些數(shù)據(jù)和條件，來確定活動商品的定價區(qū)間。

　　雖然品牌秒殺活動的好處非常多，門檻也比較低，但也有一些基本要求，基本底線要求的第一條就是“全網(wǎng)最低價”。如果商家的商品一開始的定價就已經(jīng)是全網(wǎng)最低價格，那么在報名活動時，即使定價能夠通過審核，但因為這個價格在后期很難做到大幅讓利，因此也很難吸引買家下單。

　　競爭技巧：打破同質(zhì)化價格

　　拼多多平臺上可以說已經(jīng)是各路高手云集了，競爭非常激烈。對于普通大眾商家來說，難免會陷入大量同款的同質(zhì)化價格競爭。這種情況下，商家該如何在眾多同款中脫穎而出呢？

　　首先，商家需要重點分析競店的產(chǎn)品結構和單品銷量，接下來，商家需要做好自己店鋪的人群定位，并根據(jù)這些人群的標簽特點對商品進行優(yōu)化，打造與同款的差異化屬性，這里可以給大家提供一個思路，那就是不必過分強調(diào)低價，而是可以將價格轉(zhuǎn)換為品質(zhì)，通過優(yōu)化標題、主圖和詳情頁來突出商品的品質(zhì)優(yōu)勢，從而將競品的優(yōu)勢淡化。商家可以查看競品的差評，這些就是你可以提升的地方。

　　當然，除了從質(zhì)量方面入手外，商家也可以通過服務入手來提高差異化的同款競爭優(yōu)勢，如選擇更好的快遞，或者采用更好的商品包裝等。通過挖掘差異化的商品特點，能夠有效讓商家避免陷入同質(zhì)化的價格戰(zhàn)。

　　對于拼多多商家來說，千萬不能單純依靠價格戰(zhàn)來吸引買家，低價確實能吸引買家，但你不可能一直做低價，否則店鋪很難盈利，也就很難生存下去。而一旦你開始調(diào)整價格，那么前期積累的買家則會大量流失。所以，商家一定要善于用特色去吸引和留住買家，而不是靠單純地打價格戰(zhàn)。商家不要總是盯著對手的價格不放，而應該多分析競品的優(yōu)勢，來打造自己的商品特色，從而獲得更多新客，并提升轉(zhuǎn)化率和客單價。

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