“我這條命是空調(diào)給的”是調(diào)侃夏天高溫天氣的經(jīng)典段子，其實用來形容蘇寧易購818發(fā)燒購物節(jié)的火爆程度也非常合適。8月1日大促正式起跑，第一個小時內(nèi)，整體訂單量同比增長173%，家電訂單量同比增長139%，開門紅彰顯蘇寧主場實力。

　　眾所周知，家電是蘇寧固有優(yōu)勢品類，家電銷量漲勢喜人不僅局限于眼下的818，而是呈現(xiàn)常態(tài)化。這不，據(jù)中國家用電器研究院和全國家用電器工業(yè)信息中心權(quán)威發(fā)布的《2019年中國家電行業(yè)半年度報告》（以下簡稱“家電報告”），蘇寧再度以22.4%的市場份額占比雄踞家電全渠道第一。

　　盡管蘇寧穩(wěn)坐家電第一渠道早已不是新聞，但還是要不免俗地研究下其到底做對了什么，以及未來家電零售市場格局的走向。

　　家電第一渠道花落蘇寧還是京東

　　回顧家電零售發(fā)展歷程，2012年“815電商大戰(zhàn)”是一個重要的分水嶺。在此之前，線下是家電零售的主力渠道，上演蘇寧、國美雙雄爭霸；在此之后，網(wǎng)購家電逐漸成為一種新的風(fēng)潮，蘇寧、天貓、京東紛紛加碼。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)上半場結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失殆盡，曾被電商玩家視為革命對象的線下?lián)u身一變成為香餑餑，樂此不疲地開啟家電專門店來。

　　不知你發(fā)現(xiàn)了沒，在家電渠道變遷過程中，有兩個不變：一、線下是主力，別看網(wǎng)購家電如此火爆，其實線下銷量占大頭從未改變，整體家電銷售呈現(xiàn)線上線下三七開的局面；二、蘇寧抓住趨勢，從主攻線下到電商興起再到雙線發(fā)力，蘇寧是唯一踩準(zhǔn)了大勢的玩家，反觀京東、天貓的電商基因決定它們?nèi)毕捌诓季志€下，國美則在電商時代掉隊。

　　事實上，兩個不變在家電報告中體現(xiàn)得淋漓盡致。2019年上半年，中國家電市場零售額規(guī)模近4125億元，蘇寧、京東、天貓位居前三，市場份額分別為22.4%、14.1%、8.0%，蘇寧體量比京東、天貓之和還要大，持續(xù)領(lǐng)跑全渠道前列，根本原因在于其線上線下布局齊開花，沒有明顯短板。

　　其中，線上市場集中度較高，京東、蘇寧、天貓瓜分了92.6%的市場份額，國美可以忽略不計。值得一提的是，盡管蘇寧在線上（30.4%）落后于京東（39.6%），但其增速高于行業(yè)平均，預(yù)示著未來京東領(lǐng)先優(yōu)勢或?qū)⒈恍Q食，雙方差距將逐漸縮小。

　　與線上市場被三巨頭壟斷不同，線下市場呈現(xiàn)分散狀態(tài)，行業(yè)老大蘇寧也不過占據(jù)18%的市場份額，國美、五星電器緊隨其后，占比分別為8.5%、2%，而近年來大力布局縣鎮(zhèn)市場的京東家電似乎未成氣候，因市場份額較低而被列入“其他”。

　　不難看出，蘇寧是唯一一個線上線下齊頭并進(jìn)的家電渠道商，成為家電第一渠道實至名歸，過去如此，未來也將如此。反觀京東、國美，我認(rèn)為前者拓展線下和后者拓展線上難度一樣大，走彎路、栽跟頭在所難免，短期內(nèi)破局的可能性較低，難以對一馬當(dāng)先的蘇寧構(gòu)成實質(zhì)性威脅。

　　對了，眼下818火爆來襲，蘇寧家電款式多、讓利大，讓人看得眼花繚亂。別慌，蘇寧818悟空榜專治你的選擇困難癥，其最大優(yōu)勢是實時且權(quán)威，一榜在手，買得、賣得好不好全都知道，盡享購物之愜意。同時，悟空榜也是家電品牌贏在818的好助手，可以根據(jù)實時數(shù)據(jù)，及時調(diào)整營銷策略或推出更具性價比的產(chǎn)品，從而讓產(chǎn)品賣得更好，在與目標(biāo)對手競爭中占據(jù)主動。

　　如何抵御家電零售市場寒冬？

　　別看今年上半年家電銷售規(guī)模高達(dá)4125億元，其實市場呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，同比下滑2.1%，延續(xù)了近幾年承壓前行的狀態(tài)。在市場大環(huán)境不佳的大背景下，價格戰(zhàn)不能也不應(yīng)成為所有家電渠道商搶占市場的主要手段，其只是一時的興奮劑，而應(yīng)回歸到產(chǎn)品和服務(wù)這一基本面，基于消費趨勢挖掘增長點，以服務(wù)來獲取用戶信任和好感，并積極響應(yīng)政策要求。

　　這三點恰恰是蘇寧逆勢增長、鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢的秘訣所在，可以歸納為三個關(guān)鍵詞：

　　一、以舊換新。為了刺激家電消費，2019年上半年以來，國家連續(xù)出臺消費激勵政策，比如《進(jìn)一步優(yōu)化供給推動消費平穩(wěn)增長促進(jìn)形成強大國內(nèi)市場的實施方案》《推動重點消費品更新升級暢通資源循環(huán)利用實施方案》。與此同時，地方政府也相繼出臺相應(yīng)政策刺激消費，對家電市場發(fā)展起到強力拉動作用。

　　據(jù)我觀察，無論是國家政策還是地方政策，主要表現(xiàn)為家電煥新、家電補貼。其中，家電煥新成為蘇寧發(fā)力重點，無論是投入力度還是執(zhí)行速度，都走在行業(yè)前列。早在今年2月底，蘇寧就啟動“全民煥新節(jié)”，安排10億元補貼，并在業(yè)界首創(chuàng)“先補再收”的玩法，即對有意向以舊換新的用戶，實行先補貼再回收，免除后顧之憂，市場反響熱烈，此后又在618投入10億元繼續(xù)死磕以舊換新。

　　二、緊跟趨勢。大數(shù)據(jù)時代，家電渠道商過去憑經(jīng)驗進(jìn)貨賣貨那套不再吃香，數(shù)據(jù)指導(dǎo)下科學(xué)進(jìn)貨賣貨才能事半功倍，把自己訓(xùn)練成洞悉消費趨勢的高手勢在必行。隨著90后等年輕人成為家電消費主力、家電技術(shù)的不斷突破，智能化、健康化家電越發(fā)走俏，而這恰恰是蘇寧家電銷售的一大亮點。

　　蘇寧大數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，智能電視、智能掛機(jī)、全智能小Biu空調(diào)、智能冰箱銷量節(jié)節(jié)攀升，飲水機(jī)、電蒸箱、凈水器等產(chǎn)品智能化率也在穩(wěn)步提升。同時，健康家電迎來集中爆發(fā)，帶自清潔、除塵凈化、溫濕雙控等功能的健康空調(diào)，帶殺菌除味功能的健康冰箱，能夠高效殺菌的干衣機(jī)等受到用戶青睞。

　　三、服務(wù)至上。蘇寧掌門人張近東曾表示，“服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，用戶體驗是檢驗服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”這并不是一句空洞的口號，而是蘇寧29年來一直踐行的經(jīng)驗理念。蘇寧易購總裁侯恩龍也指出，沒有用心的服務(wù)，家電永遠(yuǎn)都是半成品。其實，對服務(wù)的追求永無止境，蘇寧一直在不斷進(jìn)化。

　　2018年315前夕，蘇寧推出“最任性”的46項服務(wù)，從售前到售后、價格到服務(wù)、送貨到安裝等各個環(huán)節(jié)，360度無死角保障用戶體驗，刷新家電行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；雙11前夕又在在南京開了一家只賣“服務(wù)”的店——幫客家，主打家電維修。2019年，蘇寧服務(wù)再度升級，針對家電售后亂象首創(chuàng)視頻可視化系統(tǒng)，用戶在手機(jī)端即可隨時調(diào)取安裝過程中的視頻監(jiān)控，作為安裝、收費及后續(xù)維修過程的憑證和參考，確保服務(wù)可追溯。

　　領(lǐng)跑家電全渠道，然后呢？

　　蘇寧已成為毋庸置疑的家電第一渠道，然后呢？在我看來，無論線上還是線下，蘇寧仍有巨大的上升空間，應(yīng)著眼于進(jìn)一步提升銷售規(guī)模、擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢。可以預(yù)見的是，未來其與京東、國美等競爭對手的激烈廝殺仍將持續(xù)，但這不是首要任務(wù)，真正的首要任務(wù)是超越自己。

　　那么問題來了，蘇寧如何超越自己？我認(rèn)為，越是在家電行業(yè)不景氣的時候，越是要回歸最根本的用戶需求和行業(yè)趨勢，蘇寧應(yīng)從三個方面打造新的護(hù)城河：

　　一、發(fā)力下沉市場

　　下沉市場被公認(rèn)為是零售業(yè)的一塊價值洼地，家電向四六級市場滲透大有可為，而蘇寧手握零售云這張王牌。通過共享蘇寧的品牌、商品、物流、售后、金融、零售能力等，零售云已成為鏈接城市和鄉(xiāng)村的快速通道，今年618期間，實現(xiàn)銷售額同比增長222%、銷售量同比增長566%。借助零售云的零售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，蘇寧有望將縣鎮(zhèn)市場打造成家電銷售新的增長點，做到一站式銷售、送貨、安裝服務(wù)。

　　二、擁抱家電新技術(shù)

　　為了提升產(chǎn)品競爭力，家電廠商開始關(guān)注新興的5G、AI、IoT等技術(shù)，并運用在家電產(chǎn)品的更新迭代上。比如，蘇寧推出的自主品牌小Biu系列智能新品，不僅能接入手機(jī)App實現(xiàn)遠(yuǎn)程操控，還可以和小biu智能音箱相連，實現(xiàn)語音控制。另外，5G商用催生8K、AI等智能化應(yīng)用的發(fā)展，蘇寧在大力發(fā)展技術(shù)的同時，也應(yīng)加速場景體驗布局，其首家5G體驗店已落地上海，5G+8K體驗場館的建設(shè)也在穩(wěn)步推進(jìn)。

　　三、拓展細(xì)分市場

　　家電消費升級大勢所趨，但別忽略了消費分級，家電細(xì)分市場遍地開花。比如，專門面向嬰兒群體的迷你洗衣機(jī)，增加分開洗滌功能設(shè)計的洗衣機(jī)，而對于年齡較大的老年群體，廠商在產(chǎn)品設(shè)計的過程中更關(guān)注操作簡易程度。只要蘇寧和家電品牌大力推動C2B反向定制，每個細(xì)分產(chǎn)品都能獲得可觀的銷量。

　　當(dāng)然，上述三大發(fā)力方向同樣適用于其他玩家，但相比之下蘇寧勝算更大。一個重要的原因在于，今年蘇寧家電各品類公司整合成立為蘇寧家電集團(tuán)，融合商品規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、雙線運營、市場、服務(wù)等統(tǒng)一職能，全面提升整體商品經(jīng)營的專業(yè)度，由侯恩龍親自掛帥。擰成一股繩的蘇寧家電集團(tuán)，未來攻城略地將更加駕輕就熟。

　　（文章來源：品途網(wǎng)）

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