雙11倒計時3天！為助力商家把握三波段脈沖式促收關(guān)鍵策略，全鏈路效果星銳營銷伙伴火蝠電商受阿里媽媽邀請，帶來備戰(zhàn)天貓雙11的效果營銷新鮮案例，以及實戰(zhàn)策略和行業(yè)洞察。

  

電商代運營-火蝠電商

  Q:如何看待今年阿里媽媽天貓雙11「精準蓄力，三波段脈沖式促收」經(jīng)營策略？這對于生態(tài)伙伴的能力有哪些新要求？

  火蝠：邁入雙11的第14個年頭，狂歡由1天時間的集中性爆發(fā)變成了持續(xù)爆發(fā)的活動，當戰(zhàn)線被拉長，商家和消費者對節(jié)點概念變得模糊，雙11也逐步衍變成一場比拼耐力與實力的馬拉松長跑。

  在“每天都是購物節(jié)”的趨勢下，消費者早已對各類電商玩法深諳于心，其購物心智會更加理性，會長時間的觀察和對比心儀寶貝營銷是否有變化，同時消費者也在有限預算內(nèi)調(diào)配購物車組合性價比最高有了更多的選擇性。

  阿里媽媽在深入洞察消費者行為習慣，圍繞此次雙11提出“三波段脈沖式促收”，目的也是希望在這場長跑比賽中，能用靈活的節(jié)奏與配速去調(diào)整相應的策略，以獲得確定性的回報。

  對于生態(tài)伙伴而言，大促期間影響生意增長的主戰(zhàn)場是蓄水期，需要快速跟上雙11的運營節(jié)奏。在馬拉松長跑中，除了節(jié)奏的洞察外，配速是衡量跑步能力的重要依據(jù)。

  還應具備人、貨、場數(shù)據(jù)化的運營能力，特別是貨品上提供數(shù)據(jù)化服務，包括和客戶聯(lián)手一同深耕產(chǎn)品研發(fā)，在源頭解決客戶的問題。結(jié)合三波段不同的營銷場景，制定個性化的策略，實現(xiàn)數(shù)據(jù)鏈路轉(zhuǎn)變最大化。

  另外對于生態(tài)伙伴而言，蓄水階段的站內(nèi)效果廣告以及全域種草也是核心。除了萬相臺、引力魔方、直通車效果廣告的投放策略外，現(xiàn)在的雙十一長跑還需要蓄水期間的種草能力，應用好阿里媽媽的各大站外種草工具比如ud內(nèi)容等外投實現(xiàn)全域曝光，幫助品牌實現(xiàn)流量的快速增長。

  Q:備戰(zhàn)2022年雙11，你們對于經(jīng)營風向、行業(yè)競爭態(tài)勢、效果賽道趨勢有哪些新洞察？

  火蝠：對于以往雙11而言，品牌的策略聚焦于站內(nèi)，在淘寶精準購物場景內(nèi)實現(xiàn)拉新和轉(zhuǎn)化。

  雙十一來臨，各大商家都在布局流量種草，淘內(nèi)流量越來越稀缺，無論大小商家都在想方設法搶資源，內(nèi)卷嚴重，獲客成本逐年上升，數(shù)據(jù)天花板非常有限。

  所以，商家愿意嘗試新的思路，運用UD在站外多場景、多渠道精準觸達，快速擴充人群資產(chǎn)，同時站內(nèi)直、引、萬做好承接，站內(nèi)外聯(lián)動獲得更多品牌增長機會。

  行業(yè)競爭格局也在隨之變化，大促商家不再沉迷于價格戰(zhàn)，通過數(shù)據(jù)能力做產(chǎn)品區(qū)隔，在賣點、外觀、克重、營銷等做差異化，提升產(chǎn)品溢價空間。

  在效果賽道趨勢這一塊，我們可以看到近幾年媽媽站內(nèi)工具不斷的做迭代升級，大家應用的場景也逐漸多元化，最明顯的是加大了引力魔方+萬相臺的使用頻次和費用。引力魔方場景選擇投放拉新越發(fā)精準，結(jié)合萬相臺特性做人群防守，用推廣聯(lián)動方式達成投放目的。

  Q:三波段促收新節(jié)奏下，幫助商家制定的雙11策略和往年相比有哪些變化？

  火蝠：

  ①三波段下營銷玩法凸顯差異化，每個波段之間甚至都是獨立的營銷場，這樣在重復觸達消費者的時候能提升互動效果，避免營銷觸達疲勞。

  ②每個時期我們關(guān)注的數(shù)據(jù)指標要明確，如蓄水期聚焦拉新、加購成本，同時用數(shù)據(jù)運營能力洞察人群精準度。

  在開門紅我們關(guān)注成交量、客單價、老客召回等，聚焦不同階段的數(shù)據(jù)成果，為大促營銷策略賦能，可以說不同階段的數(shù)據(jù)成果都是環(huán)環(huán)相扣，只有把控好每一個環(huán)節(jié)，整個大促盤子才能拿到好結(jié)果。

  ③策略中加強了內(nèi)容質(zhì)量，特別是短視頻投放、超級直播推廣預算明顯增加，大家都希望大促期間嘗試更多推廣方式，豐富店鋪營銷方法。

  Q:作為在效果賽道上表現(xiàn)突出的生態(tài)伙伴，如何結(jié)合阿里媽媽經(jīng)營護航計劃，助力商家贏得雙11好開局？

  火蝠：通過總結(jié)以往服務過的商家經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)大多商家對自身的店鋪問題和痛點不清晰，也不知道店鋪所處于哪個階段，處于病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。

  火蝠電商作為阿里媽媽「全鏈路效果星銳營銷伙伴」，前期的話雙11會側(cè)重做好商家甄別。通過自身的行業(yè)經(jīng)驗、服務經(jīng)驗、技術(shù)經(jīng)驗以及獨有B端數(shù)據(jù)云沉淀，快速找到商家所處的經(jīng)營階段以及需求點。

  并且結(jié)合阿里媽媽經(jīng)營護航計劃策略，希望通過營銷提效玩法的全新升級，幫助更多商家解決大促面臨的營銷觸點多、流量觸達難、訴求多元等痛點，為品牌商家獲得大促爆發(fā)提供多重保障，打造雙11營銷小高峰。

  Q:備戰(zhàn)雙11過程中，重點應用到的效果產(chǎn)品有哪些亮點玩法和實戰(zhàn)打法？請結(jié)合案例和數(shù)據(jù)展開描述。

  火蝠：在此次備戰(zhàn)過程中，雙11大促效果工具投放的預算逐步提升，我們除了關(guān)注前臺的數(shù)據(jù)指標以外，更加在意流量的精準度。

  當流量進入到產(chǎn)品和頁面后，如何做好流量承接，是我們比較關(guān)心也是玩法比較亮點的地方，發(fā)揮營銷效果工具的優(yōu)勢以及數(shù)據(jù)檢測能力，對蓄水期的推廣進行實時調(diào)優(yōu)，精細化承接運營店內(nèi)流量，讓轉(zhuǎn)化最大化。

  其中通過直、萬、引入店人群畫像，預估店鋪現(xiàn)有轉(zhuǎn)化人群以及預期目標人群是否匹配：

  ①如兩面針新款牙膏首發(fā)，受眾人群主要是18-30歲年輕群體。通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)新款大多流量都是30歲以上人群，影響了蓄水期的各工具數(shù)據(jù)指標。

  ②通過直通車精準拉新能力，拉高計劃人群標簽議價+詞條強相關(guān)性，從而給首發(fā)牙膏矯正人群標簽。同時做推廣創(chuàng)意圖升級，從色調(diào)、文案、構(gòu)圖關(guān)鍵元素持續(xù)調(diào)優(yōu)，抓住18-30歲人群眼球。

  ③當直通車鞏固好產(chǎn)品人群標簽后，我們需要結(jié)合引力魔方+萬相臺做人群放大，通過雙11節(jié)點快速提升產(chǎn)品權(quán)重，讓產(chǎn)品搶占先機。

  Q:請結(jié)合您所在深耕行業(yè)的特點，為商家應用效果產(chǎn)品備戰(zhàn)雙11給出一些建議。

  火蝠：那說說我比較熟悉的快消品行業(yè)，主要也是有以下三點建議：

  ①根據(jù)雙11營銷來前置搭建計劃，也要做一些基礎的數(shù)據(jù)測試，避免新計劃在大促塞車無法投放。

  ②推廣的工具要多元化，而且根據(jù)自身需求、行業(yè)特性、所處階段合理分配個工具比例，從而帶動店鋪流量健康增長。

  ③除了推廣工具的使用熟練度，也要加強內(nèi)容質(zhì)量提升。提升廣告素材點擊率和落地頁轉(zhuǎn)化效果，這樣“表里”結(jié)合投放才能事半功倍。


  面對市場的不確定性，作為阿里媽媽生態(tài)伙伴，將持續(xù)升級數(shù)智經(jīng)營力，為合作品牌提供更多有力支持，更全面地提升經(jīng)營確定性，賦能品牌全域數(shù)智化經(jīng)營提效。